Олександра Стельмахова | Digital Women 2020 Ukraine
Стати учасницею
Стати учасницею

Олександра Стельмахова


Власниця

Deadline — компанії, яка допомагає створювати репортажі ЗМІ, знаходити фактуру та героїв для ТВ сюжетів

З чого почалася ваша історія як підприємиці? (як ви прийшли до ідеї створення власної справи)

Загалом я маю 15 річний стаж у маркетингових проектах, так чи інакше пов’язаних зі збутом продукції. Цей досвід я отримала працюючи у великих системних компаніях Retail, HORECA та FMCG сегментах — це все вітчизняний офлайн. Місячний товарообіг компаній становив мільйони гривень і зростав на 10-30% щокварталу, а річний сотні мільйонів. Мені пощастило починати свої кроки у великих колективах, серед яких були і Lego, і Allo. Оскільки я вже в 2008 мала дві вищи освіти та досвід роботи у мережевих структурах, проходити співбесіди далі було легше. Здебільшого в той час роботодавці запрошували маркетологів для вирішення головних завдань зі збуту. Ніколи іміджевих проектів у мене не було, всі вони комерційні та допомагали власникам заробляти більше.
Найбільше запам’ятався ресторанний сектор Coffee Life 2011 року. Це був перший тандем офлайну з онлайн. Навіть після об'яви у лютому 2019, що конкурент «Козирна карта» припинила роботу, зараз кавовий бренд все ще є найвідомішим зі сторожил та продовжує вітати гостей. Я працювала з маркетингом на піку, наприклад, программа лояльності Coffee Life Card привернула увагу 200 000 користувачів за один рік і була просто вибуховою ідєю щодо техніки просування на той час. Мало хто вірив тоді з рестораторів, що ринок зможе купувати на бонуси товари у кав’ярні, замість реальних грошей. А ми вже робили та отримували свій first-mover-advantage. 

Picture about the company
Picture about the company
Picture about the company

Вперше з Big Data я зіткнулася у 2013 на посаді маркетинг директора у ТОП-3 серед інтернет-магазинів України (компанія пізніше була продана з командою, за NDA), де щомісяця команді потрібно було продавати на 4-6 мільйонів долларів товару. Завдяки інноваційним системним підходам, продажі з соцмереж в середньому зросли на 15% (а по окремим категоріям товару майже вдвічі) за перші два місяці. Після того як я побачила, який вклад в розвиток може внести персонально людина в онлайні, повертатися в менш прозорий офлайн здалося сумною ідеєю.

В Україні всі без виключення бренди, зрілі або нові, переживають різні етапи розвитку разом із самою країною.

Зараз я маю власну консультаційну практику: допомагаю компаніям з вирішенням завдань щодо виконання KPI. Послуги зовнішнього директора з маркетингу. Особливо для 2014-2018 років це цікавіше. Галузі: споживчі товари FMCG, роздрібна мережева торгівля, продуктові IT-компанії. Є ще й досвід роботи з державними установами та міжнародними консультантами (англійською та французькою).
Завдяки відносно невисокій вартості входу на ринок, створити консалтинговий бренд не складно, в Україні є багато підробок з моделлю «збути та змитися». Але нормальний консалтинговий бізнес — це коли є чим займатися з клієнтом протягом 12-18 місяців, а не один тиждень.

About illustration

Чи мали ви сумніви та переживання при переході з корпоративного світу в підприємництво, і якщо мали — як змогли подолати?

В Україні всі без виключення бренди, зрілі або нові, переживають різні етапи розвитку разом із самою країною. Скажімо так, якби не абиякі сторонні обставини, антикризові послуги могли б не стати необхідними знаннями іншим, а деякі ідеї зовсім не народитися.

Щоб розвиватися чомусь новому потрібні або дорогі контракти з клієнтами або (та) дешеві долі в нових проектах на етапі seed.

Зараз у мене ще і медіа-платформа Deadline, яка перспективна для перетворення у PR-бренд для вирішення завдань клієнтів зі ЗМІ. Завдяки цьому у мене з'явилися й прямі стосунки з медіа, журналісти Deadline довіряють. Це великий проект на перспективу із вже 4000 людей, він працює за бета-версією, органічно росте приблизно на 10% за місяць (а з рекламою швидше). Агенція обслуговує клієнтів за NDA.

Розкажіть про процес запуску свого бізнесу. Що вас надихнуло та звідки з'явилася саме така ідея?

У 2016-2017 я з командою працювала над завданням продуктової IT-компанії ресторанного сегменту щодо систематизації роботи прес-служби та дистрибуції новин. Треба було домовлятися з великою кількістю медіа щодо розміщення інформації про новини компанії, виходили у нішу love mark. Компанія обслуговувала клієнтів з 22 країн (на момент входу в проект у штаті було 40 людей). І була можливість порівняти роботу різних територій та розвернути велику ідею. Коли я побачила, що результат у 50 публікацій у місяць про компанію здатні на 60-70% підвищувати брендовий трафік (безкоштовний) та приводити ліди масово на сайт — це надихнуло.
Маркетинг — це спорт, з'явилися думки, як почати робити щось не так як інші. Здалося що було б круто через сайт навчити бізнес спілкуватися з мотивованими журналістами України та зібрати велику контактну базу експертів та кореспондентів. Це дуже доповняло і ідею про розширення консалтингу, допомогло б залучити нових клієнтів, адже завжди є привід поспілкуватися. А з іншого боку автоматизувати рутинну працю українських кореспондентів. Тобто прибрати «чорні ящики» максимально, щоб було вікрито все що варто відкрити у стосунках з медіа.

Маркетинг — це спорт.

Однодумці знайшлися швидко, протягом пари місяців. В Україні не менше 200 якісних піар агенцій, які обслуговують в середньому від 5 до 30 клієнтів у рік і близько 100 тисяч піарників, що пишуть статті та коментарі для преси. Кількість журналістів по різним даним налічується до 50 000, з них 20 000 тільки на обліку в НСЖУ. До кінця 2017 року в нас уже був готовий продукт, який почав роботу на початку 2018 року.
Проект назвали Дедлайн з оглядом на практику time-менеджменту, адже це пояснює термін (дата або / чи час), до якого має бути виконано певне завдання, щоб був результат. Думаю, що цей стартап один з найдорожчих edtech за собівартістю, який з 2016 року коли-небудь хтось створював за вільні кошти в Україні, без державних позик.

Picture about the company

Якими були найбільші уроки, отримані в процесі запуску бізнесу?

Варто дуже відповідально підійти до збору та обробки персональних даних користувачів. До сайту швидко приєднувалися політичні партії та депутати Верховної Ради, НАБУ та інших установ, у перші 3 місяці завдяки промо ми зробили 60% сьогоднішнього об’єму.

Це як великий лідогенератор для українських медіа, де вартість одного ліда $3-$20 (без витрат на продукт). Медіа працюють безкоштовно, реєстрація завжди буде вільною. Далі завдання вийти на критичну масу, щоб проект сам себе почав розвивати та внести відповідні зміни у програмний код.

Три практичні уроки, які були отримані:
- Ідея коштує найбільше, це приблизно 80% вдачі. Від зравості залежить багато.
- На другому місці технологія «як», щоб вивести ідею на KPI.
- Третє місце належить відобиванню інформаційних атак, оскільки це справа вимагає не тільки спеціалізованих знань, але і особливої професійної інтуїції.

Без зусиль неможливо створити якісну послугу або продукт надовго, саме тому увагу краще спочатку приділяти плануванню, дисципліні і організації процесів росту.

Так як наша ініціатива все ж про діджиталізацію — поділіться діджитал інструментами які ви використовуєте у власному бізнесі.

Окрім php програмного коду веб сайту, є додаток Bitrix24, який вміє бути CRM, task-менеджером та робити імейл розсилки одночасно. Це платний софт, до якого можна підключити телефонні лінії (всі вхідні та вихідні дзвінки фіксуються записом). Зараз цей хмарний бек-офіс зберігає дані переговорів з тисячами людей України.

Рости Deadline допомагає контекстна реклама, промо та персональні консультації. Зараз це джерело знайомств для цікавих дискусій та нових ідей.

Illustration
Illustration

Чому ви вирішили підтримати ініціативу Digital Women 2020?

У Конституції України написано, що права чоловіків та жінок рівні. Молодий проект Digital Women 2020 — це збірник уроків, які засновані на фактах, а не «ельфінг», який (погоджуючись) здатен довести будь-які пояснення успіхів до абсурду.

Що найбільше змінилося з моменту створення власного бізнесу? У способі життя, образі думок, відношенні до себе.

На позиції власника, змінюється образ мислення: не варто вірити що 80% людей здатні до прийняття рішень з однаковим розумінням дій, як цього хоче саме власник.
Наприклад, коли приходить клієнт, для побудови піару та публічних відносин, слід починати з пояснень, що при KPI у 200 статей для бізнеса, нормальною роботою вважається 10% негативних, 40% — нейтральних, 50% — позитивних історій. Якщо людина вірить, що "Ранок добрим не буває" рано чи пізно він доб'ється результату, що будь-який ранок у нього буде регулярно похмурим та змусить повірити в це й інших на 100%.
У нових починаннях процеси народжуються навколо конкретної людини, а не абстрактної цільової аудиторії. Коли ви розумієте, що від вашої персональної сили залежить результат, ви починаєте сміливіше приймати рішення.

Picture about the company

Але в той же час, якщо користувачам здається, що бренд не піклується про них - продуктивність падає. Точно також, якщо влада (або інші важливі для стратегії стейкхолдери) вважають продукт недостатньо безпечним або сумніваються в інформації, будь-яка ідея може перестати рости.

У нових починаннях процеси народжуються навколо конкретної людини, а не абстрактної цільової аудиторії.

Що на вашу думку найбільше заважає, а що навпаки допомагає жінкам у веденні бізнесу та у процесі його створення?

Адекватне сприйняття критики — це скоріше про жінок, ніж про чоловіків. Коли критикують чоловіка-лідера, він часто приймає це на свій рахунок, через те, що робота — одне з головних його коштів самореалізації споконвіку.

Що зараз читаєте? Яку б книгу порадили прочитати кожній починаючій підприємиці?

Мені подарували «Домовитися не проблема» від американського автора Кріса Восса. Чоловік багато років працював в ФБР, вів переговори про звільнення заручників у всіх куточках світу. Тепер є засновником і керівником консалтингової групи, яка навчає безпрограшним переговорам компаній зі списку Fortune 500. Сенс такий, що людина в дійсності боялася весь час, але топила в собі емоції, залишаючи розум і це допомагало переконувати.

Доречі, книга про те, як домовлятися з медіа в Україні вже запланована у продаж від Deadline ©.

Illustration
Illustration

Одна порада для починаючих підприємиць?

Коли у бізнес-переговорах з конкретним стейкхолдером щодо складних промо інноваційного продукту з бюджетом в $3 000-$30 000 (де 5-6 людей виконавці) який ви хочете витратити у розвиток справи, ви розумієте, що потрапили у схему оппонента за принципом bait and switch і не готові до цього – ставтеся до cитуації вголос приблизно так «Вибачте, колега, мені дуже шкода помічати таку тактику. На роботу за принципом win-lose принципово не погоджуюсь. Сподіваюсь, що ви переосмислите вашу позицію і повернетеся із пропозицією сформульованою виходячи з філософії win-win».

Читайте інтерв'ю інших амбасадорок

Вірослава Новосильна

CEO & Founder | SLOVA Tech PR

Анна Мазур

Founder&CEO | Happy Monday

Віра Черниш

CEO and Editor-in-Chief | MC Today